Strumenti e metodi per attribuire il giusto valore a ciascun cliente

30 giugno 2015

Rivalutare la relazione con i clienti alla luce di quello che è il suo valore effettivo, attuale e prospettico per far crescere il valore complessivo di quello che è a tutti gli effetti un asset aziendale, adottando le scelte migliori in relazione ad ogni segmenti di clientela che viene individuato. 

Il corso, che avrà un taglio operativo ed esaminerà concrete situazioni aziendali, metterà i partecipanti in condizione di eseguire analisi proprietarie sulle informazioni a loro disposizione, in perfetta autonomia e senza ricorrere ad investimenti additivi. 

Saranno inoltre esaminate le attività necessarie in termini di organizzazione dei processi di gestione del credito, al fine di prevenire il verificarsi di un peggioramento della composizione dei crediti. Dimostreremo infatti come prevenire una situazione di sofferenza sia più conveniente rispetto alla gestione di una perdita su un credito o alla svalutazione dello stesso. Attività che sarà esaminata da punto di vista contabile. 

AREA TEMATICA

Marketing

DURATA

7 ore

BENEFICIARI

Titolari di azienda, Responsabili funzione Amministrazione, responsabili della gestione del credito di fornitura.

DOCENZA

Dott. Luigi Pittalis - Brogi e Pittalis srl

DATA CORSO

30 giugno 2015

ORARIO

9.30 - 13.00 / 14.00 - 17.30

SEDE

Camera di Commercio di Pisa - Piazza Vittorio Emanuele II, 5 - Pisa

PROGRAMMA

INTRODUZIONE: 

Nuove prospettive per la valutazione degli asset aziendali: quanto è importante conoscere e tenere sotto controllo il valore delle relazioni con i clienti in termini gestionali e civilistici

Quanto vale il nostro cliente? Calcolo della marginalità delle vendite per cliente: quali sono i costi da tenere in considerazione e come tenere conto dei costi generali.

Quali sono i clienti davvero importanti all’interno della nostra anagrafica?

  • Analisi ABC delle vendite (per fatturato, per penetrazione)
  • Curva di Lorenz (calcolo del rischio in caso di perdita del cliente)
  • Analisi della Recency (frequenza di contatto del cliente)

Analisi della fedeltà dei clienti: Il Customer Retention Rate come indicatore della capacità di gestire nel tempo la relazione.  A cosa serve a da chi è influenzata.

IL VALORE DEL CLIENTE: Come si calcola, come è influenzato da CRR e margine, in che modo può essere utilizzato come indicatore della qualità delle relazioni.

Il Capitale Circolante: Effetti economici della gestione del credito al cliente come leva di natura commerciale. Come si calcola, da cosa è influenzato e perché è importante tenerlo sotto controllo.

Aspetti contabili: Le evidenze contabili in relazione al valore effettivo e atteso dei crediti verso i clienti. Concetto di “Risk  management”, accantonamento ai fondi rischi e scritture di rettifica. 

LA GESTIONE DEI FIDI AI CLIENTI: 

  • Come funziona un sistema di rating del credito
  • Il concetto di “merito creditizio”
  • Analisi e valutazione degli “andamentali” dei clienti
  • Organizzazione e gestione dei processi del credito
  • Il Comitato Crediti: scopi e modalità di funzionamento

RIDARE VALORE ALLA RELAZIONE

  • Matrici di posizionamento in relazione alla Capacità di acquisto dei clienti
  • Strategie di relazione in funzione del posizionamento dei clienti (Cross-selling, Up-selling. Mantenimento, Abbandono)
  • Sistemi di gestione della relazione: dall’analisi della Recency degli acquisti alla corretta impostazione di un sistema di CRM
  • Comunicazione efficace: Chi comunica con il cliente, Cosa comunicare, quando e a che scopo

CUSTOMER DIVESTIMENT – Varianti e possibili soluzioni della relazione 

Esame, scelta e gestione delle possibili opzioni: 

RIVALUTARE – FORMARE – RINEGOZIARE – TRASFERIRE -CHIUDERE:

  • I RISCHI CONNESSI ALL’INTERRUZIONE DEL RAPPORTO
     - Rischi legali
     - Rischi organizzativi (effetti sul personale di contatto)
     - Rischi di merito creditizio
QUOTA ADESIONE

Euro 100,00 + (Iva 22%)

PER INFORMAZIONI

ASSEFI 

Responsabile: Paolo Pieraccioni
Tel. 050 503.275
Fax 050 512.365
e-mail: assefi@pi.camcom.it
pec: assefi@legalmail.it

Per informazioni generali e possibilità di sconti sulla quota di partecipazione clicca qui


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Ultima modifica: 21/07/2015 08:25:24